3 Kesilapan Besar Dilakukan Oleh Kebanyakan Penjual

Kebanyakan penjual tidak sedar mereka melakukan kesalahan-kesalahan ini.

Jika anda melakukan kesalahan yang membuatkan anda kehilangan jualan, apa yang anda lakukan? Sudah pasti anda akan buat perubahan untuk pastikan ia tidak akan berlaku lagi.

Tiada penjual mahu buat kesalahan yang sama berulangkali. Tetapi, mereka tetap mengulanginya kerana mereka tidak sedar kesalahan yang dilakukan. Memang mustahil nak betulkan kesalahan yang tidak disedari.

Kenyataannya, kebanyakan penjual melakukan beberapa kesalahan yang sama setiap kali berjumpa pelanggan. Dan ini merupakan kesilapan besar yang menghancurkan jualan mereka. Kesalahan-kesalahan ini biasanya tidak akan disedari  dan majoriti penjual tidak sedar mereka melakukannya. 

Bertuah bagi anda, anda sangat hampir untuk mengetahui secara terperinci apakah yang kesilapan besar ini dan bagaimana untuk elakkan diri dari melakukannya dan secara tidak langsung mendominasi pesaing anda. Inilah 3 kesilapan besar yang biasa dilakukan oleh kebanyakan penjual. Sejujurnya, adakah anda juga melakukannya?

1. Anda menjual sama seperti penjual-penjual lain

Bagaimana anda mula belajar menjual? Selalunya, ada seseorang yang mengajar anda. Tapi, adakah orang itu benar-benar pakar menjual? Untuk kebanyakan penjual, kebiasaan jawapannya adalah “tidak”.

Hakikatnya, ramai penjual dilatih oleh orang yang tidak mempunyai pendekatan menjual yang terbukti berkesan. Akhirnya, kebanyakan penjual mempelajari pendekatan yang sama, dan akhirnya tidak berjaya mengunci jualan.

Daripada anda melakukan kesalahan ini, carilah orang yang pakar dalam menjual, yang boleh melatih anda menggunakan pendekatan yang telah dibuktikan berkesan. Jangan menjual sama seperti penjual-penjual lain. Cipta formula anda sendiri; belajar sistem yang terbukti berkesan; adaptasi dan ikut saja.

2. Anda reka soalan secara spontan.

Sesetengah penjual memahami kepentingan bertanyakan soalan sepanjang pembentangan jualan. Ada juga yang mendefinisikan teknik menjual sebagai seni bertanya. Kebanyakan yang lain hanya bertanya soalan secara rambang. Soalan bukan semuanya sama. Soalan yang direka secara rambang tidak akan membantu jualan. Hakikatnya, soalan seperti itu akan membuatkan anda kehilangan jualan.

Sesetengah soalan selalunya tidak mendatangkan faedah. Lebih-lebih lagi, soalan-soalan yang terlalu berfokus pada produk atau yang bersifat tertutup. Contohnya,

“Anda suka produk yang berwarna biru atau merah?”

Soalan ini tidak membantu anda mengunci jualan. Sebaiknya, fokuskan pada soalan yang akan menggalakkan bakal pelanggan untuk lebih bersifat terbuka tentang cabaran yang dihadapi dan bagaimana anda dapat membantu mereka.

Tiba masanya untuk anda menghasilkan skrip yang jelas tentang apa yang akan ditanya kepada bakal pelanggan. Senaraikan 10 soalan khusus yang akan ditanyakan setiap kali anda berdepan dengan bakal pelanggan. Anda akan jadi lebih berkesan. Nak lebih berkesan, jimat masa dan tenaga, pinjamlah soalan-soalan sistematik yang telah terbukti untuk meningkatkan peluang anda untuk mengunci jualan.

3. Anda cari gali bakal pelanggan secara membabi buta.

Berapa banyak panggilan yang perlu anda lakukan untuk mencapai matlamat jualan tahunan anda? Sangat sedikit penjual yang sebenarnya mampu menjawab soalan ini; dan ini adalah kesilapan yang besar. Penjual yang berjaya faham secara jelas apa yang perlu dilakukan setiap hari, minggu, bulan dan tahun untuk mencapai matlamat jualan mereka.

Tanpa pemahaman yang jelas tentang aktiviti-aktiviti harian yang berhubungkait dengan matlamat jualan mereka, kebanyakan penjual mengabaikannya. Bila tiba masanya untuk jualan semasa dihitung, tiada lagi bakal pelanggan yang menanti. Jangan lakukan kesalahan cari gali pelanggan seperti kebiasaan ini. Daripada melakukannya secara membabi buta, buat perancangan yang konsisten untuk pastikan anda mencapai matlamat jualan tahunan anda.

Biar jelas apa yang perlu dilakukan pada setiap hari.

• Berapa banya panggilan perlu dilakukan?
• Berapa banyak rujukan atau pengenalan yang perlu diminta?
• Berapa banyak perjumpaan perlu diaturkan?
• Berapa banyak pelanggan perlu anda jumpa secara rutin?

Dengan menjawab soalan-soalan ini, anda akan lebih jelas dan akan membuatkan anda berada di landasan yang betul setiap hari.