3 Teknik Mengunci Jualan dan Mengapa Ia Berkesan

Mengunci jualan adalah saat yang paling mendebarkan dalam proses menjual. Ia adalah penentu sama ada usaha anda membuahkan hasil atau pun belum.

Memang sangat normal untuk rasa bimbang bila sampai detik-detik nak mengunci jualan. Lebih-lebih lagi pada yang baru bermula melakukan jualan. Tapi, kebimbangan tu la yang seronoknya buat jualan ni. Kebanyakan penjual memang suka cabaran mendebarkan macam ni. Disebabkan jurujual profesional sentiasa mengharapkan nisbah kutipan jualan yang tinggi berbanding usaha yang dilakukan, pelbagai teknik mengunci jualan telah dicipta bagai cendawan tumbuh selepas hujan. Kali ni saya kongsikan beberapa teknik mengunci jualan yang telah dibuktikan keberkesanannya dan mengapa ianya sangat berkesan.

3 Teknik Mengunci Jualan Yang berkesan

Teknik Mengunci Jualan Tradisional

Teknik mengunci jualan tradisional biasanya menggunakan beberapa helah psikologi yang dicipta untuk menghasilkan dorongan akhir. Ini dua helah psikologi yang biasa diamalkan.

1. Sekarang atau Tiada Lagi Untuk Selama-lamanya

Penjual biasanya akan buat tawaran yang menarik hanya dengan pembelian segera. Contohnya:

“Ini adalah yang terakhir untuk harga ini.”

“Kita ada potongan 20% untuk pelanggan yang mendaftar hari ini.”

“Jika tuan setuju untuk beli sekarang, saya boleh usahakan supaya tempahan tuan sampai lebih cepat berbanding yang lain.”

Teknik ini berkesan kerana ia menghasilkan rasa tergesa-gesa dan boleh membantu pelanggan yang sedang teragak-agak supaya lebih cepat membuat keputusan. Apa-apa pun, pastikan nilai pembelian dah dimaklumkan pada pelanggan sebelum tawaran seperti ini diutarakan.

2. Ringkasan Mengunci

Penjual yang menggunakan teknik ini akan mengulangi semula perkara-perkara penting tentang produk yang ingin dibeli oleh pelanggan dengan menekankan pada nilai dan kelebihan dalam usaha untuk memastikan pelanggan bersetuju untuk membeli. Contohnya:

“Jadinya, kita ada penapis air Iris Top yang boleh hasilkan air beralkali dalam 13 suhu, penghantaran, pemasangan, pemindahan, 7 tahun servis dan alat ganti percuma. Bila masa yang sesuai untuk kita pasang?”

Dengan meringkaskan perkara-perkara yang telah dipersetujui sebelumnya, anda sebenarnya membantu pelanggan untuk menggambarkan apa yang mereka dapat daripada pembelian tersebut.

Teknik Mengunci Jualan Moden

Teknik-teknik yang saya nyatakan tadi mungkin nampak ketinggalan zaman. Mungkin juga anda rasa macam ‘terlampau menjual’. Lebih-lebih lagi, peringkat mengunci jualan ni sepatutnya berkesinambungan dan berhubungkait antara peringkat-peringkat lain dalam proses menjual.

Sepanjang proses menjual, penjual sepatutnya berusaha untuk:

• cari keperluan pelanggan
• sampaikan dengan berkesan bagaimana sesuatu produk atau servis yang ditawarkan adalah mampu milik dan penyelesaian yang memuaskan pada keperluan pelanggan

Jika kedua-duanya objektif tercapai, maka tiadalah halangan untuk mengunci jualan. Boleh terus saja tanya soalan mengunci. 

3. Soalan Mengunci

Untuk mencapai dua matlamat tadi, penting bagi penjual untuk bertanyakan soalan menduga. Penjual yang hebat sentiasa fokus untuk mengunci jualan secepat mungkin. Orang putih kata, “Time is money!”

Dengan beberapa siri soalan, mereka cetuskan rasa membeli dan jawab satu persatu bantahan untuk tidak membeli. Sesetengahnya mampu mengunci jualan dengan hanya bertanya, dalam masa yang sama menangkis bantahan dan mendapatkan persetujuan dalam masa yang sama.

Contohnya:

“Pada pendapat akak, adakah tawaran saya ni dapat selesaikan masalah akak?”

Jawapan kepada soalan tersebut akan jelas menunjukkan sama ada pelanggan tersebut sudah ‘terbeli’ tawaran anda dalam mindanya atau tidak dan pada masa yang sama membiarkan laluan untuk terus menjual sentiasa terbuka. Jika jawapannya ‘Tidak’, itu hanyalah pendapat pelanggan tersebut (bukan betul-betul lagi pun), dan secara tak langsung akan membenarkan anda untuk sambung menjual. Jika jawapannya adalah ‘Ya’, boleh terus kunci jualan tersebut.

Ini lagi satu contoh:

“Encik ada apa-apa masalah sebelum kita teruskan dengan pendaftaran?”

Soalan ini biasanya ditanya sama ada bertujuan mengunci jualan atau untuk mendapatkan maklumat tambahan tentang sebab-sebab pelanggan masih belum yakin untuk membeli.