Mengapa Bakal Pelanggan Tak Akan Beli Produk Anda

Nak buat keputusan sama ada nak beli atau pun tak produk anda tu, ada perang dunia yang bergolak dalam minda bakal pelanggan anda. Ni saya share cara nak menang perang tu.

Syarikat dah sediakan produk yang terbaik di dunia.

Mesti la kan?

Kalau tak, takkan la anda nak bersungguh jual.

Siang malam menjual sepenuh hati jiwa dan raga nak kembangkan bisnes anda.

Jadinya,  kenapa la akhirnya tak tercapai-capai juga matlamat jualan anda?

Apa kena pelanggan ni tak beli-beli juga?

Dalam banyak-banyak soalan, yang terakhir tu antara yang paling leceh nak jawab.

Produk dah bagus, sistem jualan dah hebat, bahan marketing dah power, harga pun berpatutan, tapi hasil jualan suam-suam kuku juga. Tak masuk akal betul.

Apa yang tak kena?

Haa, jawapan yang pasti ada dalam kepala pelanggan.

Dan terpulanglah pada anda nak korek sampai jumpa.

Saya terangkan sikit,

Keputusan pelanggan anda sama ada untuk beli atau tak produk anda tu, keputusan yang macam complicated sangat tu, akar umbinya ada dalam tindakbalas luar sedar dan emosi.

Bukan ikut logik sangat pun.

Rasional pun belum tentu.

Tapi bergantung pada emosi.

Dan minda luar sedar.

Ya, keputusan membeli, atau apa saja keputusan pun sebenarnya, dibuat secara emosi oleh minda luar sedar, menggunakan segala tingkah laku sedar dan persepsi luar sedar, menghubungkait, dan menilai dan akhirnya menyokong tindakbalas emosi tersebut.

Secara mudahnya, keputusan membeli ni hanya antara “tarikan” dan “penghindaran” saja.

Masa anda nak meneliti langkah-langkah anda menjual, cuba fikirkan tentang “tarikan” dan “penghindaran”.

“Adakah ia akan menarik pelanggan anda atau adakah ia sesuatu yang ingin dihindari oleh pelanggan itu?”

Kita tahu, minda sedar akan tertarik pada pembelian yang berbaloi, rasional, atau yang akan menghasilkan kesan yang positif, dan akan menghindari pembelian yang tidak masuk akal, tidak rasional atau yang menghasilkan kesan negatif sebaliknya.

Minda luar sedar pula akan tertarik pada pembelian yang menghasilkan sesuatu yang menyenangkan dan menjanjikan tindakbalas emosi yang positif, dan akan menghindari apa-apa saja yang dirasakan tidak menyenangkan.

Jadinya, minda luar sedar lebih tertarik pada kepuasan emosi dan akan menghindari kecederaan emosi.

Jika kedua-dua minda sedar dan luar sedar tertarik dengan produk anda, cara anda melakukan jualan, kebarangkalian untuk berlaku jualan akan naik mencanak-canak. Jika minda sedar dan luar sedar mereka rasa terancam atau ada keperluan untuk menghindari sebaliknya, anda boleh mengucapkan selamat tinggal pada jualan tersebut.

Tapi, macam mana pula kalau dua minda itu berperang hebat? Selalunya, minda luar sedar akan menang peperangan tersebut.

Tak percaya?

Cuba tanya soalan ini pada diri anda:

“Kenapa ramai orang membeli barang di luar kemampuan?”

Betul. Tarikan emosi kepada barang tersebut, kepuasan emosi yang mereka dapat rasakan dengan memilikinya melangkaui logik keperluan untuk menghindari perbelanjaan yang berlebihan daripada yang secara jelasnya mereka tahu. Atau, cuba kita lihat dari sudut pandangan yang lain. Mereka ingin menghindari kecederaan emosi yang akan dialami sekiranya tidak memiliki barang tersebut.

Jadinya, jika anda dah susun segalanya dengan betu, dari produk, harga, marketing hingga ke sistem jualan, tetapi hasil jualan anda masih tak sama macam yang dijangkakan, mindset “tarikan – penghindaran” ni mungkin dapat membantu anda.

Lihat pada setiap langkah anda yang “menyentuh” pelanggan dan tanyakan pada diri dua soalan ini:

1.     Adakah minda sedar pelanggan saya berkata “tarikan” atau “penghindaran”?

2.     Adakah minda luar sedar pelanggan saya berkata “tarikan” atau “penghindaran”?

Minda luar sedar pelanggan anda pegang streng dan memandu ke arah keputusan membeli.

Minda sedar pula akan memberi alasan yang rasional untuk menyokong keputusan yang telah dibuat oleh minda luar sedar.

Ala-ala macam orang lumba kereta rally tu….

Dua-dua sama penting jika anda nak ubah bantahan pelanggan jadi “Ya, nak beli la!”

Jangan lupa, sistem jualan anda adalah peta harta karun yang menunjukkan di mana ia tersembunyi, yang akan menunjukkan kepada anda segala “titik sentuhan” mana akan menjauhkan anda daripada berlakunya jualan.