Menjual Lebih Banyak Tahun Depan Tanpa Menjual – 2 Panduan Mudah dan 1 Senjata Rahsia

Kita selalu dengar orang suka membeli tapi tak suka orang menjual.

Kerja dalam bidang sales ni selalu dipandang hina kurang menyenangkan. Tapi bila masuk bab membeli, semua orang suka. Segala benda nak dibeli.

Sebagai orang yang cari makan dengan menjual, kita selalu dihimpit dengan dilema ni: Nak bagi orang buat perkara yang mereka suka (membeli)…tanpa mereka sedar apa yang kita buat.

Sebenarnya, pemikiran macam ni yang buat kita rasa menjual adalah kerja yang susah dan akan buat orang tak suka kita.

Menjual bukannya buat supaya pelanggan beli

Bila kita kata orang tak suka dijualkan sesuatu kepadanya, maksudnya mereka tak suka ditipu, di-manipute, dibuat supaya tertekan, dan segala macam situasi yang mengelakkan mereka daripada buat keputusan sendiri dalam tempoh yang mereka inginkan.

Ini yang akan selalu lintas di fikiran orang ramai bila sebut tentang sales. Lagi haru, ada salesman sendiri pun berfikiran macam ni, lebih-lebih lagi bila sedang tertekan nak buat jualan.

Sales bukan perkara-perkara ni.

Menjual hanya memberitahu orang ramai bagaimana nak dapatkan apa yang mereka nak

Ya la..praktikalnya memang complicated. Tapi tu la idea asasnya. Dan bila anda buat macam tu, kejurujualan anda akan terus tersembunyi – takkan disedari, sebab anda hanya bantu pelanggan untuk dapatkan apa yang mereka nak. Tiada taktik paksaan, helah memujuk, manipulasi atau segala mak nenek yang orang tak suka.

Jadinya, saya nak hadiahkan 3 langkah mudah menjual secara tersembunyi untuk anda cuba tahun depan. Kalau diamalkan setiap hari, anda akan dapat selamatkan diri dari terjun ke perangkap pemikiran bahawa anda perlu buat supaya pelanggan anda beli.  Dan jika anda gunakan tips ini sebagai senaraisemak untuk jualan dan pemasaran yang anda dah buat, mungkin anda akan jumpa bahagian-bahagian yang boleh ditambahbaik.

1. Jangan cuba nak kawal hasil yang bukan dalam kawalan anda

Ni kesilapan klasik penjual. Kita suka nak cuba kawal keputusan pelanggan untuk membeli. Padahal seorang saja yang boleh kawal benda ni…pelanggan tersebut. Kita tak ada power pun.

Bila kita cuba nak kawal, pelanggan akan dapat detect kita sedang cuba nak override hak dia untuk buat keputusan – sahih la dia tak suka.

Jadinya, sudah-sudah la buat kerja pelanggan tu..buat kerja kita cukup. Kita dah decide matlamat kita nak bantu pelanggan untuk lihat dengan sejelas mungkin macam mana nak dapatkan apa yang dia nak – kalau kita ada apa yang dia nak.

Perasan tak ‘kalau’ tu? Kadang-kadang produk kita bukan pilihan terbaik untuk pelanggan tertentu. Penjual yang sempoi takkan mendekati pelanggan dengan niat pelanggan ni wajib beli apa yang dia jual. Bab nak beli tu ikut suka pelanggan. Satu-satunya yang kita sebagai penjual boleh kawal adalah penyampaian tentang produk kita setepat yang mungkin. Kemudian biar pelanggan buat keputusan.

Contohnya,

daripada cakap macam ni,

“Tuan patut beli water filter ni sebab ia lebih murah dari mana-mana water filter di pasaran.”

Baik cakap macam ni,

“Dah terbukti water filter ni 30% lebih murah dari mana-mana water filter di pasaran, jadinya kalau penjimatan ni penting untuk tuan, model ni memang berbaloi untuk tuan pertimbangkan.”

Objektif yang sama tapi pendekatan yang berbeza. Pendekatan pertama macam bagitau pelanggan apa dia kena buat. Sedangkan pendekatan kedua adalah dengan bagi fakta, relate dengan nilai dan kelebihan yang pelanggan akan dapat.

2. Jangan perasan lebih bahawa anda tahu apa yang pelanggan sedang fikir

Macam contoh kat atas tadi, pendekatan pertama assume bahawa harga yang murah adalah penting untuk pelanggan, dan bagitau dia apa nak kena buat berdasarkan tanggapan tersebut. Pendekatan yang kedua pula tak ada apa-apa tanggapan.

Contoh tu nampak macam bodoh sangat. Betul. Tu contoh ja supaya senang faham. Sebenarnya, ramai penjual selalu buat benda macam ni dan akhirnya pelanggan jadi bebai rimas.

Contoh, sambung bab water filter tadi, pelanggan mungkin bagitau anda yang mereka nak mesin yang sesuai untuk kegunaan keluarga. Sampai stage ni, banyak penjual akan terus buat tanggapan sendiri kategori mesin yang sesuai untuk kegunaan keluarga, dan akan cuba jual Deluxe atau apa saja.

Lagi haru, dah la tersalah buat tanggapan, ada pula ego sebagai penjual. Tak mau nampak bodoh depan pelanggan. Nak orang tengok sebagai pakar water filter. Ya la, dah bantu banyak pelanggan buat pilihan yang betul. Tapi ironinya, ego tu la yang buat penjual takut nak tanya pelanggan soalan yang sebenarnya kan bantu mereka untuk capai matlamat.

Penjual yang bijak takkan terperangkap dengan ego sendiri. Dia akan tanya soalan-soalan yang perlu untuk faham lebih lanjut.

“Jadinya water filter ni untuk kegunaan tuan sekeluarga?”

“Ya betul”

“Berapa orang semua dalam keluarga tuan?”

“Saya, orang rumah dan anak dua orang saja.”

“Oh ok. Berapa umur anak-anak tuan?”

“Dua dan tujuh tahun.”

(Sekarang kita dah tahu, pelanggan ni akan cuba fahamkan isterinya, mereka cuma perlukan Iris Top berbanding Fusion Stand sebab keluarganya tak la besar sangat, dan perlukan suhu air panas yang boleh laras untuk mudahkan buat susu anaknya. Maka anda boleh sambung…)

“Okay tuan. Tuan lebih selesa dengan water filter yang digital atau analog?”

“Mesti la yang digital.Canggih sikit...”

(Anda masih belum mempunyai maklumat yang cukup untuk mengunci jualan. Macam mana kita tak nak pelanggan tertekan, kita pun jangan tertekan. Jika kita tak ambil masa, mungkin kita akan buat keputusan yang jualan yang tak bagus. Atau pun silap haribulan tak terjual terus.)

“Baik tuan. Tuan ada terfikir tak nak dapatkan penjimatan maksimum? Untuk pembelian secara tunai, kita ada bagi freegift yang bila dikira-kira balik, tuan hanya keluarkan modal lebih kurang RM1,000 saja untuk water filter ni.”

“Wow, jimat banyak macam tu. Untuk model yang mana tu?”

(Haa, sekarang kita dah dapat cue.)

“Ya tuan. Berdasarkan apa yang tuan maklumkan setakat ni, kami ada beberapa model yang sesuai untuk kegunaan keluarga tuan. Ada 13 suhu air. Boleh adjust di panel touchscreen. Yang paling best, tengah promosi untuk pendaftaran bulan ni. Tuan nak tengok?”

Dengan hanya mengakui bahawa anda tak tahu apa yang pelanggan anda perlukan sehingga anda bertanya, anda dah ubah jualan tu daripada susah, mendesak, tidak selea kepada perbualan yang berkesan – yang akhirnya pelanggan membeli secara natural.

Senjata Rahsia

Rasanya, part ni yang paling ditunggu-tunggu. Senjata rahsia untuk menjual lebih banyak. Mesti la semua orang nak. Kan? Tapi disebabkan namanya pun snejata rahsia, maka biarlah rahsia.